DİJİTALLEŞMEDE ACENTENİN ÖNÜ AÇILMALI

Oysaki bu süreçte gelinen son noktada acentelerin online satış karşısında güç ve portföy kaybettiklerini görmekteyiz.

Trafik sigortaları ile başlayan portföy kaybı kasko branşına sıçramış sağlık sigortaları, konut sigortaları dijital güvenlik sigortaları ile son hızıyla devam etmektedir.

Pandemi ile birlikte yiyeceği yemeğin tadını test etmeden; giyeceği elbiseyi üzerinde denemeden oturduğu yerden ihtiyacını karşılama yoluna giden bir alıcı kitlesi ile karşı karşıyayız.

Bu alıcı kitlesine büyük sermayeler, bankalar online ve direk satışlarla sigorta sektöründe de ulaşmışlar ve sektörde pazar paylarını yükseltmişler ve yükseltmeye devam etmektedirler.

Türkiye’de 17.000 acente olduğundan bahsediliyor. Sorarım size 17.000 acenteden kaç tanesinin dijital kanallardan satışı vardır? Kaç acentenin ulusal kanallarda ya da yerel kanallarda dijital ya da online satış reklamını gördünüz? Göremezsiniz çünkü sektörün yapı taşı denilen acentelerin dijital ve online satışı yoktur. Bu satış yöntemini kullanan satış kanalları broker ve bankalardır.

Bunun sebeplerinden birisi; sigorta şirketleri veri tabanlarını diğer kanallara açtığı gibi acentelere çok rahat açmamaktadırlar. Veri tabanlarına erişim için başvurup da sonuç alamayan birçok meslektaşımız vardır. Ve maalesef bazı şirketlerin komisyon oranlarında dijital satış ile acente arasında farklılık ve ayırım görmekteyiz. Aynı trafik sigortasına aynı şirketin dijital kanal ile acente arasında %10’lara varan farklılık görmekteyiz.

“Hatta bizzat yaşadığım olayı aktarayım. Deneme amaçlı bir sigortalımın yenileme poliçesi için ulusal kanallarda son zamanlarda reklamı dönen bir dağıtım kanalını aradım. Benim şirketimle aynı fiyatı verdi. Kredi kartına tek çekim. Teklif aldıktan 10 dk sonra beni çağrı merkezinde aradılar. Fiyatlarının uygun olduğunu ama tek çekim kart veremeyeceğimi söyledim. Tekrar arayacağını söyledi ve 20 dk sonra onay vermem halinde 3 taksit olarak poliçeyi düzenleyebileceğini söyledi.”

Yıllardır paydaşım dediği acente ile dijital ve online satış arasında farklılık oluşturmaktadırlar. Yani dijital ve online satış bazı şirketlerin maliyet açısından işine gelmektedir.

Bir başka sebep ekonomiktir. Dijital ve online satış maliyetli bir satış tekniğidir. Hala trafik sigortası kesmek için şirket arayan; bulduğunda da komisyonunu meslektaşı ile paylaşan acente nasıl böyle bir maddi güce erişsin?

Bir başka sebep ise 5684 sayılı sigortacılık kanunun ve KVKK kanunun tüm kanallara eşit uygulanmaması. Hani sigorta poliçesi yapmak için ya da poliçe kesmek için teknik personel statüsüne sahip olmak gerekiyordu? Eminim (!) çağrı merkezinden poliçe satmak için sigortalıyı arayan görevli arkadaş teknik eleman statüsündedir. Ve bu sayede sigortacılık bölümü birçok genç arkadaşımız işsizlikten kurtulmuştur. Ya da kasko şartlarını dijital platformdan belirleyerek alan sigortalıların hepsi sigorta teknik elemanı statüsüne haiz veya bankacılık sigortacılık mezunudur.

Çalıştığınız şirketten poliçe yaptığınızda sigortalıya ait isim, soy isim, T.C. gibi bilgiler **** şeklinde gelmektedir. Ya da kendi yaptığınız poliçenin hasarı ile ilgili bilgi almak için başvurduğunuzda çoğu zaman KVKK nedeni ile bilgi verilemeyeceği cevabı ile karşı karşıya kalmaktasınız. Çağrı merkezlerinden ya da GSM şirketlerinden sizin sigortalınız T.C., plaka ve ruhsat bilgileri ellerinde olduğu halde aranmaktadır. Nerde kaldı acenteye uygulanan K.V.K.K?

Biz acentelerin dijital ve online satışta var olabilmesi için;

• Acenteler KOBİ statüsüne alınmalı. (Şu an söylendiği gibi sözde değil). Nasıl ki işine yatırım yapmak isteyen KOBİ’lere faizsiz ya da 2 yıl ya da 3 yıl ödemesiz düşük faizli krediler verilmekte, acentelerde dijital ya da online satış için KOBİ desteklerinden faydalandırılmalıdır. Program ve reklam desteği verilmelidir. Çünkü dijitalden ve online satış çok maliyetli ve reklam desteği olmak zorunda olan bir satış yöntemidir. Eğer bu destekten faydalandırılmıyorsa çatı ve resmi örgütümüz SAİK; TOBB desteği ile bu programlara acentenin kolay ve ucuz ulaşımını sağlamalıdır.
• Sigorta şirketleri veri tabanlarını acentelerde diğer kanallara olduğu gibi açmalıdır. Acentelere program desteği vermelidir.
• 5684 saylı kanun ve KVKK diğer kanallara olduğu gibi acentelerde aynı şartlarda uygulanmalıdır.
• Acente ortaklıklarının ve evliliklerinin olması gerekmektedir.5 küçük ölçekli acentenin bir araya gelip orta ölçekli acente;5 orta ölçekli acentenin birleşip büyük acente olması gerekmektedir. Bunun içinde daha önceki SAİK tarafından çıkarılan iş birliği güç birliği projesinin ciddi anlamda uygulanması ve teşvik edilmesi gerekmektedir.

Yukarda saydığım şartlar oluşmadığı takdirde 5 yıl içerisinde acente kapanmalarının artacağını düşünüyorum. Acente sayısında hızlı bir düşüş olacağını hiç ummamakla birlikte öngörüyorum. Şu an bu kanalların sadece trafik, kasko, sağlık branşlarında satış yaptığını; yangın, mühendislik branşlarında bu kanalların satış yapamayacağını düşünenler yapay zekayı hesaba katmayanlardır.

Unutmayalım ki çok sık telaffuz edilen ‘’İmkânsız diye bir şey yok; sadece zaman alır’’

Bu koşulların yerine gelmesi halinde biz acentelerin güçlü yanları ile sektörde pazar paylarının artacağını düşünüyorum.

Bu bayram gününde belki biraz karamsar konuştum ama maalesef benim açımdan gerçeklerden bahsettim.

Sizin sayenizde tüm acente meslektaşlarımız ve çalışanlarının bayramını tebrik eder; sektörümüz için bayram tadında günlerin uzak olmamasını temenni ederim.


Cengiz KOLLUGİL