FİYATLANDIRMA STRATEJİSİNİ YENİDEN GÖZDEN GEÇİRMEK

Sigorta şirketlerinin fiyatlamada ki yaklaşımları o şirketin iç yapısının bir göstergesidir.Özellikle 2000 li yıllara kadar genelde bugün ise bazı şirketlerin fiyatlamada bir standartlarının olmadığı ve koyun alır gibi pazarlık usulü ile primlerin belirlendiği (tarifeli ürünler hariç) rakiplerin tekliflerini görüp tekrar tekrar fiyat indirimi yaptıkları bir gerçektir.

Acenteler diğer şirketlerin teklifleri ile cebelleşirken bir yandan da kendi şirketinin fiyatlamasından ciddi anlamda etkilenmeye devam etmektedir.
Her bir acentenin şirket genel müdürlüğü tarafından portföylerinin büyüklüğü yada yönetime yakın olmasına göre belirlenen bir indirim oranı varken bugün adetlerin artması ile bu yaklaşım nispeten azalmıştır,ancak hala devam etmektedir.Bu sistemde acente bundan son derece keyif alırdı ve bunun kendisi için yönetim tarafından sağlanan önemli bir ayrıcalık olduğuna inanırdı, ta ki bir başka acentenin indiriminin kendisinden yüksek olduğunu fark edene kadar.Yönetim bu konuyu duyunca hemen indirimleri eşitler ancak kısa bir süre sonra yine diğer acentenin indirimini arttırırdı . Acenteler arasındaki fiyat farklılığı böyle gizlice yönetilmeye devam ederken bankası olan sigorta şirketleri bankalara verdikleri çok indirimli fiyatları saklama gereği bile duymazlardı,halada çoğu şirket bankalara daha iyi fiyat verdiklerini açıklamakta bir sakınca görmemektedir.
1989 yılında CU yu kurduğumuzda daha sonra ise 2002 de AXA OYAK  da "tek fiyat" politikası uygulayacağımızı açıkladığımda acenteler son derece hoşnutsuz oldular ancak daha sonra bu sistemin tavizsiz uygulanması acenteleri oldukça rahatlattı ve en fazla destek veren kesim acenteler oldu.
Aslında olayın akışındaki temel mantık nihai müşterinin alacağı ürünü aynı şirketin farklı kanallarından alsa bile aynı primi ödeme rahatlığını sağlamaktı,yani bu yaklaşım müşteriye dönük olarak önce acentenin sonra şirketin itibarını koruyan bir sistemdi.Acentenin x şirketinden 500 TL teklif verdiği on yıllık bir müşterisine yine x şirketinin acentesinin 250 TL vermesi kadar acenteyi zor duruma düşüren ne olabilir ki. Bugün artık sektörün acente bazlı fiyatlama mantığını terk ederek yukarıdaki tehlikeleri dikkate alarak fiyatlama stratejisini mutlaka yeniden gözden geçirmesi gerekir.
Bunu başarmak aslında dağıtım kanallarının bu konuya hassasiyet göstermesi ve şirketi bu konuda zorlaması ile mümkün olacaktır. Aksi takdirde broker,banka,acentenin farklı fiyat verdiği müşteri nezdinde sürekli zor durumda kalınan yada zor kalma tedirginliği ile güvensiz ilişkiler kurmaya mecbur kalınan bir sistem süre gider.Bu duyarsızlık böyle devam ederse ilerde şirketlerin başka satış kanallarına daha iyi fiyat verme yolunu da kolaylaştırabilir.
Bugün üzerinde durulması gereken konu fiyatlamada ki bu yaklaşım hala devam ediyor mu,şirketler dağıtım kanallarını bu konuda düşünüyor mu ve fiyatlamasını buna göre düzenliyor mu konusudur ki bu konu belkide tartışılan diğer konulardan acenteler bakımından dahada önemlidir.